Tehnike pregovaranja koje garantuju uspeh

Bilo da želimo da ubedimo šefa da nam poveća platu ili nagovorimo partnera da uradi nešto što mu nije baš po volji, uspez zavisi od pregovaranja. A, ono je kao umetnost i može da se nauči.

Najvažnije je, kažu psiholozi, pažljivo osmotriti situaciju, jer pristup koji je jednom doveo do uspeha, drugi put će se pokazti kao katastrofalan. Ipak, četiri tehnike su ključne da od drugih dobijete ono što želite.

Zanemarite prvi utisak

Kada su u jednom eksperimentu studenti imali zadatak da profesora ocene kao prijateljski nastrojenog ili mrguda samo 30 sekundi pošto im se predstavi, a zatim ponovo sedam dana kasnije, zanimljivo je da im je utisak uglavnom ostao isti. To samo potvrđuje koliko se držimo početnih stavova. Objektivno gledano, profesor nije bio ni namrgođen, niti srdačan. Dobar pregovarač zna da prvi utisak ne mora biti tačan i zato, ako na sastanku predstavlja novi projekat, nastupa sa samopouzdanjem, ali ne preteranim. Čak i kad je prva reakcija na njegov predlog negativna, ostaje miran i ne dozvoljava sujeti da proradi, već nastavlja da ubeđuje kako bi probio zid predrasuda. Upornost se, na kraju, ipak isplati.

Više slušajte, manje pričajte

U želji da dokažemo koliko smo pametni, sposobni, inovativni, nastupamo previše agresivno. Bilo da pregovaramo oko plate ili smo na prvom ljubavnom sastanku, u cilju da impresioniramo osobu s druge strane stola krećemo u verbalni "napad". Dobar pregovarač radi suprotno. Sluša. Tako, ako neko ima drugačiji stav od njegovog, neće odmah krenuti da ga ubeđuje u suprotno, nego će saslušati argumente, a onda ih iskoristiti ne bi li terao vodu na svoju vodenicu. Na primer, ako tražite povišicu, nemojte ući u kancelariju kod šefa i napadno i arogantno saopštiti kako zaslužujete veću platu i stimulaciju. Smireno kažite šta želite, a onda saslušajte njegove razloge, pa ćete moći da pronađete kompromisno rešenje, poput odsustvovanja s posla s vremena na vreme ili drugih privilegija. Šta god da tražite, budite spremni da se nečeg odreknete jer su retke situacije u kojima ćete dobiti sve što poželite.

Sitne usluge vode ka većim

Kada nam neko učini uslugu, najčešće osećamo dužnost da uzvratimo istom merom. Ali, ser Bendžamin Frenklin, državnik, filozof i naučnik, rekao je da ako zatražite nekom prikladnu uslugu, on će biti skloniji da vam i u budućnosti pomaže. Ključno je znati šta da tražite. Na primer, kada na ulici neznanca upitate za pravac, on će biti skloniji da vam i dodatno izađe u susret, na primer otprati do željene tačke ako ste ljubazni i nasmejani. Ukoliko u startu zatražite da vas otprati, što je velika usluga, najverovatnije će odbiti. Isti princip važi kad su u pitanju kućni poslovi, pa ukućane zamolite da obave nešto sitno jer je veća verovatnoća da će ponuditi da urade još nešto. Na poslovnim razgovorima nije loše da zatražite nešto od osobe sa kojom pričate, na primer olovku, jer tako stvarate lični odnos. Traženjem malih usluga zbližavamo se sa drugom stranom zbog čega će biti sklonija da nam čini dodatne ustupke.